Comment atteindre un bon Product-Market Fit ?

Format : Article
Popularisé par Marc Andreessen, le Product-Market Fit est une étape nécessaire à atteindre pour chaque entreprise. Il s’agit d’un processus de réflexion durant toute l’élaboration de la proposition de valeur qui permet d’obtenir un produit en parfaite adéquation avec les besoins des consommateurs. Selon une étude de McKinsey, les entreprises atteignant leur Product-Market-Fit enregistrent une augmentation significative de leur croissance pouvant aller jusqu’à 75% la première année.

Dans cet article, nous explorons en détail ce que c’est le Product-Market Fit, son importance pour les entreprises, les étapes nécessaires pour le trouver ainsi que les signes de sa réussite.

Qu’est-ce que le Product-Market Fit ?

Le Product-Market Fit (Adéquation Produit-Marché en français) se définit comme la mise en relation d’un bon produit avec le bon marché. Autrement dit, il s’agit d’avoir la bonne offre et de la proposer à la bonne audience.

Pour cela, il est nécessaire de connaître au mieux son produit, savoir quel problème il solutionne afin de comprendre qui sera le plus intéressé par ce dernier.

Le Product-Market Fit est donc la situation où le produit satisfait le plus les consommateurs, car il répond parfaitement à leurs attentes. Ces derniers se sentent alors compris et vont parler d’eux-mêmes du produit en question, ce qui générera pour l’entreprise une croissance organique via le bouche-à-oreille.

Quelle est l’importance du Product-Market Fit pour les entreprises ?

Il est essentiel pour les entreprises d’atteindre le Product-Market Fit pour pénétrer le marché et s’assurer une croissance importante et pérenne.

En effet, en comprenant rapidement les besoins du client, les entreprises vont donc être mises directement en avant par les clients satisfaits, évitant ainsi des dépenses en publicité. Le produit vendu devient dorénavant la référence sur le marché et les consommateurs sont prêts à payer pour l’obtenir.

Nous pouvons prendre comme exemple un bon nombre d’entreprises tel que Doctolib ou Spotify qui ont su atteindre leur Product-Market-Fit et qui aujourd’hui ont une croissance assurée !

Les étapes clés pour trouver le Product-Market Fit

1. Comprendre le marché cible

Pour répondre aux besoins des consommateurs, il est primordial dans un premier temps de comprendre à qui le produit est destiné.

  • Segmenter le marché et identifier les personas

Segmenter le marché en identifiant l’audience cible est la première étape clé. Une étude de marché ou l’administration de questionnaires peuvent être réalisées pour valider la pertinence du ciblage et comprendre davantage les besoins des consommateurs potentiels. Une fois l’audience cible identifiée, il est nécessaire de créer des buyer personas. Il s’agit de représentations fictives de votre client type ayant des caractéristiques spécifiques.

  • Analyser les besoins, les motivations et les freins des personas

En analysant les différents besoins des personas, il sera plus simple de comprendre leurs motivations d’achat ou au contraire ce qui les freine. Une idée globale quant aux besoins et aux réticences des consommateurs se dessinera et pourra donner lieu à une première proposition de produit.

  • Étudier les tendances du marché et les changements de comportement des consommateurs

Les tendances actuelles du marché et le comportement des consommateurs pouvant évoluer rapidement, il est important de bien les étudier avant d’élaborer la proposition de valeur. Cela permettra à l’entreprise d’être informée de ces tendances et d’en profiter pour améliorer son image et ses ventes. De nombreux outils peuvent vous aider à comprendre ces tendances à travers les réseaux sociaux et les sites de blogs tels que Hootsuite Insights ou encore Mention. Il est également possible d’avoir recours à Google Trends et Semrush pour le Search.

2. Élaborer une proposition de valeur unique

Maintenant que le marché cible est compris, la proposition de valeur peut être mise en place.

  • Identifier les avantages compétitifs de l’entreprise

La seconde étape consiste à connaître au mieux les forces de l’entreprise. L’identification des options existantes sur le marché permet de savoir quels avantages l’entreprise peut mettre en avant par rapport à la concurrence. Il peut s’agir du prix du produit, de la livraison, de la qualité des services ou des matériaux utilisés.

  • Établir une proposition de valeur centrée sur les besoins des clients

Les besoins ayant été précédemment identifiés grâce à la réalisation de personas, il est temps d’y répondre. Le produit doit donc résoudre les problèmes du consommateur et lui apporter une proposition de valeur unique qu’il ne pourra pas trouver ailleurs.

  • Établir des objectifs clairs pour la proposition de valeur

Les objectifs de cette proposition de valeur doivent être clairs et précis. Ainsi, il sera plus simple de comprendre comment orienter le produit et se distinguer de la concurrence. Toujours dans le but de répondre aux besoins du consommateur de manière personnalisée.

3. Élaborer un MVP (Minimum Viable Product)

La ligne directrice maintenant mise en place, la troisième étape est d’élaborer un MVP (Minimum Viable Product – Produit minimum viable en français).

  • Déterminer les caractéristiques essentielles de l’offre

Le MVP ne va pas contenir toutes les fonctionnalités d’un produit complet et fini, mais uniquement celles essentielles. Afin de l’élaborer, il est indispensable de déterminer quelles caractéristiques du produit sont indispensables ou non. En priorisant celles répondant aux besoins du client.

  • Créer un prototype ou une version bêta du produit/service

Après avoir identifié les caractéristiques essentielles de l’offre, une première version de celle-ci peut être lancée. En effet, il s’agira de créer un prototype destiné à être utilisé par une petite quantité d’utilisateurs pour voir s’il répond, comme attendu, aux besoins des consommateurs. Plusieurs prototypes peuvent être lancés simultanément avec quelques différences afin de faire de l’A/B Testing et d’obtenir un plus grand nombre de résultats.

  • Tester et recueillir les commentaires des clients

La version bêta du produit étant lancée, il est fondamental de collecter toute la data possible pour comprendre comment les utilisateurs ont réagi. Des questionnaires post-utilisation, des entretiens qualitatifs avec les premiers testeurs.

4. Analyser les résultats et adapter la stratégie

Toutes les données récoltées vont donc être analysées afin d’adapter au mieux la stratégie liée au produit.

  • Évaluer les commentaires et les données recueillies

Cette quatrième étape est essentielle. Les commentaires et les retours des premiers utilisateurs permettent de comprendre comment le produit a été reçu par l’audience cible. Grâce à cela, il est possible de savoir quelles sont les caractéristiques à garder ou à supprimer pour la version suivante du produit.

  • Identifier les forces et les faiblesses du MVP

Grâce aux retours des premiers utilisateurs, l’identification des forces et faiblesses du MVP va être possible. Les forces feront donc partie du produit final tandis que les faiblesses auront été supprimées grâce à ce procédé.

  • Améliorer l’offre en fonction des commentaires et des résultats

Par la suite, il est possible d’affiner l’offre initiale afin qu’elle s’accorde au mieux avec la demande des clients. Si des campagnes A/B Testing ont été réalisées, l’analyse des résultats de chaque version permet de définir laquelle a été le mieux reçue par l’audience cible. Ces phases de tests sont à poursuivre jusqu’à obtenir un produit répondant entièrement aux attentes des consommateurs.

Les signes d'un Product-Market Fit réussi

Pour un Product-Market Fit réussi, il y a certains indicateurs clés.

1. Taux d’acquisition de client élevé

Le premier indicateur à suivre est le taux d’acquisition de client. Il détermine combien de clients ont été acquis au cours de la période donnée. C’est un indicateur important permettant de savoir si le produit correspond bien aux besoins du consommateur dès le début du processus d’achat.

2. Taux de rétention élevé

Le second indicateur est le taux de rétention. Plus important que le taux d’acquisition, il mesure la fidélité des clients. C’est-à-dire si un client revient auprès d’une entreprise avec laquelle il a déjà effectué un achat. Cette mesure doit être assez élevée, car si elle est trop faible, cela signifie que le produit semble satisfaire les besoins des consommateurs aux premiers abords, mais qu’au final le Product-Market Fit n’est pas atteint.

3. Taux de recommandation élevé

Enfin, la dernière mesure importante est le taux de recommandation ou NPS (Net Promoter Score). Il s’agit de savoir si les clients recommandent ou non le produit. Il existe trois catégories de clients :

  • les promoteurs, qui recommandent activement le produit ;
  • les passifs, qui ne parlent pas du produit ;
  • et enfin les détracteurs, qui dénigrent le produit. 

Pour être certain du Product-Market Fit, il est nécessaire que le taux de recommandation soit élevé et que la majorité des clients soient des promoteurs.

Conclusion

Le Product-Market Fit s’atteint par un processus de réflexion et d’analyse pendant toute la durée de création d’un nouveau produit. De la compréhension du marché cible au NPS en passant par un MVP, il est nécessaire de rester en adéquation avec les besoins du consommateur.

En atteignant le Product-Market Fit, les entreprises vont pouvoir profiter d’une croissance rapide et autoentretenue , car elles auront cerné les besoins des clients. Elles pourront se placer  alors comme la référence sur le marché auprès de l’audience cible, augmentant ainsi leurs ventes.

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