La génération de leads est au centre des préoccupations de la majorité des acteurs B2B, dont l’objectif est de mettre en place des campagnes marketing à fort impact, aux résultats tangibles et mesurables. Un objectif qui ne peut bien sûr être atteint sans une attention toute particulière portée à la définition de l’audience qu’il faut connaître et auprès de laquelle il faut se faire connaître. Sous cet angle, le développement de la notoriété apparaît donc indissociable d’une stratégie marketing gagnante à long terme : un point de départ essentiel pour installer et asseoir solidement et durablement sa place sur son marché. Bien utilisé, LinkedIn apparaît être un des outils B2B indispensables à intégrer dans son plan marketing, notamment pour créer un réseau commercial à fort potentiel et accroître sa visibilité auprès d’une cible qualifiée.
Optimisation de profil, développement du réseau, création de listes de prospects, prise de contact … Voici quelques clés pour faire du réseau social le partenaire de votre renom et de vos futurs succès !
LinkedIn : premier réseau B2B de France
Si LinkedIn était exclusivement utilisé pour la recherche d’emploi et le recrutement à ses débuts, il s’est très vite imposé comme un écosystème d’affaires incontournable. La plateforme sociale est devenue une fenêtre sur le monde des entreprises offrant des opportunités infinies d’interaction, d’enrichissement mutuel et de développement pour toutes les organisations. Selon les derniers chiffres publiés par Microsoft, LinkedIn France compte plus de 21 millions de membres et près d’un million d’entreprises (plus de 700 millions d’inscrits et près de 60 millions d’entreprises à travers le monde).
Une audience incroyable qui en fait un outil extrêmement précieux pour développer la notoriété et la croissance des acteurs économiques dont l’activité est principalement centré sur le B2B.
Optimisez votre page entreprise et votre profil personnel
Votre page entreprise est la vitrine de votre activité sur LinkedIn : elle doit être le reflet de votre expertise et de votre fiabilité. L’objectif ? Donnez accès rapidement à l’information recherchée par le prospect et inspirez confiance.
> Optimisez l’en-tête de votre page entreprise :
- La bannière (ou photo de couverture) peut livrer un premier message, via une phrase commerciale reflétant votre spécialité, pour retenir l’attention du visiteur et l’aider à vous mémoriser rapidement. Elle peut aussi illustrer vos équipes par une photo de groupe bienveillante.
- Votre slogan : utilisez un verbe d’action ou une tournure incluant votre futur client. N’hésitez pas, le cas échéant, à y spécifier le secteur d’activité sur lequel vous êtes spécialisé – “Partenaire de votre croissance digitale … “, “Aide les entreprises du secteur de xxx à générer des leads qualifiés et développer les ventes”, etc.
- Votre présentation : rédigez un texte simple, complet et bref. Il doit permettre au lecteur de comprendre, en quelques secondes, en quoi les produits ou services proposés lui seront utiles.
> Animez la page de l’entreprise :
- Définissez une ligne éditoriale légitime à votre activité, interpellant votre cible, présentant également des succès et projets en cours pour y taguer vos clients.
- Prévoyez des posts toutes les semaines, partagez des contenus que vous jugez intéressants pour vos prospects, surveillez les réactions, interagissez (ne laissez jamais un commentaire sans réponse).
> Impliquez vos collaborateurs :
- Invitez-les à mettre à jour leur profil (poste, entreprise actuelle, présentation). Fournissez leur une photo de couverture ainsi qu’une photo de profil aux couleurs de l’entreprise.
- Incitez l’engagement de l’équipe par les likes, les commentaires, le partage des posts sur leur profil.
> Impliquez-vous personnellement :
- Dirigeants, veillez bien sûr à appliquer en priorité ses bonnes pratiques à votre profil.
- Animez votre compte très régulièrement, en faisant référence le plus souvent possible à l’expertise de votre entreprise.
> Faites de vos clients vos ambassadeurs :
- Sollicitez vos clients pour que l’entreprise, vous et/ou vos équipes soient tagués sur les posts présentant des projets dans lesquels vous êtes impliqués.
Construisez des relations durables, basées sur la confiance
“Toujours privilégier la qualité à la quantité !” – Un principe plutôt basique mais tellement vrai quand il s’agit de prospection B2B : car finalement, pas besoin de milliers de contacts pour développer son business, il suffit “juste” de trouver les bons ! Plus facile à dire qu’à faire dans le si vaste univers LinkedIn et ses millions d’utilisateurs…
La solution ? Penser “relation” avant “conversion”. Oubliez les InMails commerciaux génériques envoyés par centaines ; préférez plutôt vous focaliser sur l’identification et la construction de relations personnalisées et solides avec des prospects qualifiés. A savoir que selon Microsoft, il faudra de 8 à 13 interactions pour qu’un prospect considère une collaboration ! 50% de la force de vente s’arrête dès la première prise de contact sans réponse, et près de 90 % après le 4e échange.
> Identifiez vos prospects :
- Utilisez les notifications de suivi : gardez un œil sur les consultations de votre profil pour inviter certains de vos visiteurs à rejoindre votre réseau si cela est pertinent.
- Investissez dans LinkedIn Sales Navigator : un outil puissant qui permet d’avoir accès à tout le réseau LinkedIn, sans limitation de niveau de relation, pour créer facilement des listes de prospects selon des critères très précis (poste, secteur d’activité, localisation, niveau d’expertise, etc.)
> Entrez en contact avec eux :
- Likez et commentez les posts de vos prospects.
- Créez un groupe de discussion qui aura pour vocation d’intéresser et de capter votre cible afin de nouer plus facilement une relation avec eux.
> Invitez-les à rejoindre votre réseau.
> Mettez alors en place une stratégie d’envoi de messages spécifiquement pensés pour installer l’échange et approfondir la relation (chacun des messages ci-dessous peut faire l’objet de plusieurs interactions) :
- 1er message : message cordial de remerciement après l’acceptation de l’invitation – prenez le contrepied d’une tonalité commerciale et installez un climat détendu : “Bonjour Philippe, juste un petit message pour vous remercier d’avoir accepté l’invitation. Au plaisir d’échanger ensemble prochainement ! Bien cordialement, T.”
- 2e message : message vous positionnant en ressource vs en prospecteur. Envoyez un contenu à valeur ajoutée, en lien avec la problématique du destinataire : un lien d’article provenant d’un autre compte LinkedIn par exemple. Engagez un échange sur le sujet. “Bonjour Philippe, je viens de lire cet article et j’ai pensé qu’il pourrait vous intéresser. Il parle de comment … voici le lien : www.linkedin…. Pas mal de conseils pratiques et astuces très faciles à mettre en œuvre pour …. N’hésitez pas à revenir vers moi pour échanger sur le sujet, ça m’intéresserait beaucoup d’avoir votre avis !”
- 3e message : message invitant votre interlocuteur à rejoindre une discussion sur votre groupe. “Bonjour Philippe, il y a une discussion très enrichissante sur le groupe “xxxx” qui pourrait vous intéresser : www.linkedin…. J’aimerais beaucoup avoir votre avis sur le sujet ! T.”
- 4e message : sollicitez un appel et proposez un rendez-vous. “Bonjour Philippe, j’espère que vous allez bien. J’essaie d’apprendre à connaître un peu mieux mon réseau LinkedIn afin que chacun tire le meilleur parti de cette mise en relation. Nous avons discuté sur LinkedIn à différentes reprises ces derniers mois et j’aimerais beaucoup échanger quelques minutes avec vous par téléphone. Auriez-vous des dispos la semaine prochaine ? Que diriez-vous de Mercredi 17h par exemple ? Merci beaucoup et à très vite, T. ”
Si le message reste sans réponse : relancez quelques semaines après, en donnant quelques indications supplémentaires sur votre expertise et sa valeur ajoutée pour l’activité de votre interlocuteur.
N’abandonnez jamais des échanges inachevés : suivez-les jusqu’au bout.
Vous l’aurez compris, cette recette pour devenir “top of mind” vous demandera une “pointe” de curiosité, un “soupçon” de patience et une “pincée” de persévérance ! Un travail d’orfèvre au long cours, mais aux résultats garantis !
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