Mettre en synergie ses actions B2B pour développer sa “Lead Gen” : la prospection multicanal en détail

Format : Article
Le marketing en B2B a ses spécificités et appelle à l’activation de plusieurs canaux pour une génération de leads maximale. En effet, le monde du marketing est en constante évolution et les entreprises doivent s'adapter pour rester compétitives et développer leurs activités.

Le développement des outils numériques a modifié les habitudes des clients. Les entreprises doivent donc faire plus d’efforts pour capter leurs intérêts et les fidéliser. C’est dans ce contexte que la prospection multicanal prend tout son intérêt.

Si vous voulez augmenter votre taux de conversion des prospects en clients et améliorer votre stratégie marketing, la prospection multicanal est un élément essentiel ! Nous vous livrons ici son fonctionnement et les raisons pour lesquelles vous devriez l’adopter.

Qu'est-ce que la prospection multicanal ?

Pour commencer, il est important de définir ce qu’est un canal. Un canal est un levier ou un moyen de communication permettant de transmettre un message à de potentiels clients. La prospection multicanal ou « cross-canal » est de ce fait une discipline qui consiste à prospecter un contact sur différents canaux, de manière alternée ou simultanée.

L’email, le téléphone, les réseaux sociaux, les campagnes publicitaires en ligne, les événements sont autant de canaux que les entreprises peuvent utiliser pour leur prospection multicanal. Chacun de ces canaux offre la possibilité d’utiliser une perspective différente pour adresser les prospects, permettant ainsi aux entreprises de fournir un message complet et cohérent.

Il est important de noter que la prospection multicanal ne se limite pas à la simple utilisation de plusieurs canaux. Il s’agit d’une stratégie plus globale qui implique une analyse approfondie des différents canaux disponibles et de la manière dont ils peuvent être utilisés de manière cohérente pour atteindre les objectifs de l’entreprise.

Les avantages de la prospection multicanal

La prospection multicanal donne aux entreprises la capacité de se présenter sous différents aspects à leurs clients. En augmentant le nombre de points de contact avec les prospects, la prospection multicanal permet également d’augmenter les opportunités de conversion. En effet, il a été démontré que 7 à 13 points de contact sont nécessaires pour convertir un prospect en client. Cela signifie que plusieurs points de contacts sont nécessaires pour développer une opportunité commerciale. 

1. L’amélioration de la relation et de la fidélité client

En utilisant différents canaux pour suivre et évaluer les interactions avec les clients, les entreprises obtiennent des informations précieuses sur leurs comportements et préférences. Elles peuvent ainsi sélectionner les canaux les plus adaptés à leur cible et personnaliser leurs approches. Offrir une expérience sur mesure à ses clients permet de renforcer son image de marque et de fidéliser sa clientèle.

2. Une meilleure rentabilité de l'opération

Sur-investir sur un seul canal est risqué ! La prospection multicanal offre de nombreux avantages pour améliorer la rentabilité d’une opération. Une récente étude a montré que les entreprises adoptant cette approche ont enregistré un taux d’achat 287% plus élevé que celles qui se contentent de la prospection monocanal. Tout d’abord, en diversifiant les canaux de communication, une entreprise peut atteindre une audience plus large. De plus, en ne sur-investissant pas dans un seul canal, une entreprise peut minimiser les risques d’échec. Cette approche permet également de tester différentes tactiques de marketing pour déterminer celles qui sont les plus efficaces pour chaque public cible.

Les canaux les plus utilisés

Connaître sa cible est essentiel pour choisir les canaux de communication les plus appropriés dans une prospection multicanal. En effet, cela permet de mieux comprendre les comportements et les préférences de la cible, et ainsi de sélectionner les canaux sur lesquels elle est la plus active. En choisissant les bons canaux, l’entreprise peut communiquer de manière plus pertinente et efficace, augmentant ainsi ses chances de capter l’attention de sa cible et de la convertir en client. 

Dans la partie suivante, nous allons étudier les différents canaux de prospection, qu’ils soient off ou on-line.

1. Le téléphone

C’est un canal de prospection très efficace, car il permet une interaction en direct avec les prospects. Il est possible d’obtenir des réponses immédiates à des questions ou de clarifier les doutes que les prospects pourraient avoir. Le téléphone est également un moyen très personnel de se connecter avec les prospects et de développer une relation de confiance avec eux. Cependant, les taux de réponses sur ce canal diminuent. Il est aussi perçu comme intrusif par une grande partie des contacts. L’image de marque peut donc en être impactée.

2. Les e-mails

Les e-mails sont un canal de prospection abordable et facile à mettre en place. Ils permettent de toucher une grande quantité de prospects en un seul envoi et de leur présenter de manière détaillée les produits ou services proposés. Les e-mails peuvent être personnalisés pour les différents segments de la liste de diffusion. Bien qu’il soit difficile d’atterrir dans les boîtes de réception des prospects (et non en spam), ce canal reste un moyen de communication privilégié en B2B. Quelques chiffres pour s’en convaincre :

  • 61% des professionnels ouvrent un email publicitaire pour s’informer,
  • 41% des acteurs B2B le jugent moins intrusif (que les réseaux sociaux, le téléphone, retargeting, etc.),
  • 48% des prospects ont déjà acheté suite à la réception d’un email, selon le baromètre Email Marketing Attitudes B2B,
  • les cadres passent plus de 5 heures chaque jour à consulter leur messagerie professionnelle, selon Adobe.

3. Les leviers d'acquisition web

Les leviers d’acquisition web tels que les bannières publicitaires, les articles de blog sponsorisés et les publications sur les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour toucher une audience plus large et générer du trafic vers le site web. Ce canal est particulièrement utile pour les entreprises qui cherchent à élargir leur portée et à toucher de nouveaux prospects.

En B2B, ce sont Google Ads et LinkedIn As qui sont principalement utilisés. Néanmoins, les prospects passent leur temps libre sur d’autres plateformes telles que Facebook ou Instagram. Afin de toucher les prospects de façon complète, le retargeting sur ces plateformes B2C peut se révéler pertinent pour multiplier les opportunités de contacts avec des prospects (car ils ont visité le site web de l’entreprise).

Google Ads

Google Ads est un canal de prospection payant qui permet d’afficher des annonces en haut des résultats de recherche Google. Lors de la création de ses annonces, il est nécessaire de se positionner sur des mots-clés pertinents pour sa cible à l’aide d’une stratégie bien pensée. C’est un moyen très efficace d’atteindre les prospects qui recherchent activement des produits ou services similaires à ceux offerts par la marque B2B

Nouveau call-to-action

LinkedIn Ads

LinkedIn est le réseau social “B2B by design”. Les membres consultent leurs murs sociaux pour découvrir l’actualité de leurs réseaux B2B. La plateforme publicitaire dispose de critères de ciblage avancés qui permettent de toucher les profils les plus pertinents en fonction de critères tels que la localisation géographique, le secteur d’activité, l’effectif de l’entreprise, les fonctions ou encore les compétences professionnelles.

Retargeting

Le retargeting consiste à toucher les prospects qui ont déjà visité le site web d’une entreprise, en leur affichant des publicités sur d’autres sites web et réseaux sociaux qu’ils consultent, même B2C ! Dans le cadre d’une stratégie B2B, LinkedIn est le réseau social privilégié pour toucher des professionnels. Cependant, il est pertinent de “retargeter” les prospects sur les plateformes où ils passent leur temps libre (Facebook, Instagram, etc.).

Le retargeting est un canal de prospection très efficace, car il s’adresse à des prospects qui ont déjà montré un intérêt pour les produits ou services proposés. Les annonces peuvent être personnalisées en fonction des pages visitées sur le site pour renforcer l’intérêt du prospect et inciter à l’action.

4. CRM

Le CRM (Customer Relationship Management ou gestion de la relation client) est un ensemble de stratégies, de processus et de technologies pour gérer les interactions avec les clients et les prospects. Cela inclut la gestion des leads, des contacts, des opportunités, aussi bien pour les départements “marketing” que “ventes” de l’entreprise. Le CRM permet d’améliorer la prospection multicanal en obtenant une vue complète et à jour de chaque prospect sur les différents points de contact. L’automatisation du CRM peut être utilisée pour certaines tâches, telles que l’envoi de courriels de suivi et de relance aux prospects ou la segmentation de la base de données de prospects en fonction de critères prédéfinis (visite d’une page web sur le site, réactions aux emails, etc.). 
Nous avons passé en revue les canaux de prospection multicanal les plus couramment utilisés. Il est maintenant nécessaire de réfléchir à la façon d’intégrer ces canaux dans une stratégie de scénarios relationnels, afin de tirer le meilleur parti de chaque canal et de maximiser l’impact de la prospection.

Le retargeting est un canal de prospection très efficace, car il s’adresse à des prospects qui ont déjà montré un intérêt pour les produits ou services proposés. Les annonces peuvent être personnalisées en fonction des pages visitées sur le site pour renforcer l’intérêt du prospect et inciter à l’action.

Exemples de séquences classiques dans la prospection :

Exemple 1 :

La clé d’une séquence de prospection multicanal considérée comme ayant une cadence “pressante”, est de laisser un message vocal dès le premier jour de contact. De cette manière, lors du deuxième appel, la personne cible connaît déjà l’identité de l’entreprise et sera moins susceptible de refuser l’appel.

Exemple 2 :

Cette séquence utilise les publicités Google Ads pour attirer le prospect, puis, elle s’appuie sur différents canaux pour multiplier les points de contact avec le prospect afin d’encourager sa conversion en client.

Remarque : les deux séquences présentées sont évidemment à adapter en fonction des besoins de chaque entreprise et des réponses des prospects.

Conclusion

La prospection multicanal est l’outil idéal pour les entreprises souhaitant optimiser leur stratégie de marketing B2B. En adoptant cette approche, vous augmenterez votre portée et établirez une relation solide avec vos prospects. Les avantages sont indéniables : multiplication des opportunités de contacts, amélioration du taux de conversion, optimisation des actions et du ROI final. La diversité des canaux offre une multitude de possibilités pour atteindre les prospects de manière efficace et cohérente.
Alors, prêt à booster votre stratégie de marketing B2B ? Contactez-nous dès maintenant pour en savoir plus sur la façon dont la prospection multicanal peut transformer votre génération de leads.

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