Dresser ces profils joue un rôle déterminant dans une stratégie marketing et permet d’adapter ses messages et ses contenus.
Vous vous demandez ce qu’est exactement un buyer persona et quelles sont les étapes pour le définir ? On vous explique !
Qu'est-ce qu'un buyer persona ?
Un buyer persona est une représentation fictive de votre client type, qui s’établit sur des études comportementales et sur une analyse fine du profil de vos abonnés sur les réseaux sociaux ou encore une enquête auprès des personnes de votre entreprise en interaction avec vos clients (commerciaux, account manager, support, etc.).
Il vous permet de comprendre comment votre client idéal est le plus susceptible de penser, agir ou de réagir face à des stimulus.
Définir ses buyer personas, c’est définir des profils d’acheteurs qui ont des comportements d’achat similaires.
Dresser le profil type de votre “target” vous permet ainsi de comprendre les décisions de vos acheteurs, leurs attitudes, leurs préoccupations et les critères spécifiques qui les incitent à vous choisir ou à choisir votre concurrent.
Plusieurs outils permettent de trouver et de créer des modèles buyer persona, notamment le générateur de persona de HubSpot.
Pourquoi définir vos buyer personas ?
En définissant vos buyer personas, vous affinez votre connaissance de vos clients idéaux : quels sont leurs besoins ? Quels sont leurs intérêts ? Quels sont leurs comportements d’achat ?
Une fois que vous disposez des informations nécessaires sur votre buyer persona, vous pouvez aligner vos décisions marketing ainsi que votre contenu et vos messages pour qu’ils soient davantage en adéquation avec les attentes de vos cibles dans le but de répondre à leurs attentes.
En dressant le profil de votre client type, vous pouvez concevoir une stratégie qui vous permettra d’attirer les visiteurs et les prospects les plus prometteurs sur le site de votre entreprise et de trouver de nouveaux clients.
Définir votre buyer persona vous assure de comprendre :
- Quels acheteurs sont intéressés par votre contenu ?
- Quels aspects de votre solution sont pertinents pour eux et lesquels ne le sont pas ?
- Quelles attitudes les empêchent d’opter pour votre solution ?
- À quelles ressources vos acheteurs font-ils confiance lorsqu’ils évaluent
leurs options d’achat ? - Quel est le canal adéquat pour communiquer avec eux ?
Encore, connaitre vos buyer personas vous permet d’améliorer la compréhension de votre audience par vos équipes pour leur permettre ainsi de se concentrer davantage sur les besoins des clients plutôt que sur le produit.
Ce profilage permet, en fin de compte, de mettre le client au centre de votre réflexion, afin de créer le contenu du site et son expérience utilisateur, adapter les offres aux besoins du client… pour augmenter la création de trafic qualifié et in fine, la conversion.
Comment créer un buyer persona détaillé ?
Déterminez les informations sur l'acheteur dont vous avez besoin.
Voici les 5 insights dont vous aurez besoin pour créer un persona détaillé :
- Identifiez la raison pour laquelle les acheteurs choisissent d’investir dans une solution comparable à la vôtre et pourquoi les autres ne passent pas à l’action. Cet insight révélera les circonstances personnelles ou organisationnelles qui motivent les consommateurs à consacrer leur temps, leurs ressources ou leur capital à l’achat d’une solution comme la vôtre.
- Décrivez les résultats opérationnels ou personnels que votre buyer persona attend de votre solution. Les critères de réussite sont semblables aux avantages attendus par votre “target”. Grâce à ces informations, vous saurez quels sont les problèmes les plus préoccupants pour vos clients et comment ils définissent les avantages de votre produit ou solution pour décider de la choisir.
- Analysez les obstacles perçus. Ils révèlent ce qui empêche les clients de choisir votre solution et pourquoi certains pensent que vos concurrents ont une meilleure offre. L’obstacle peut être dû à l’opposition d’un proche, d’un autre décideur dans l’entreprise ou encore à une mauvaise expérience passée avec des solutions similaires. Il peut s’agir aussi d’une perception négative erronée de votre produit ou de votre entreprise.
- Décrivez le parcours de l’acheteur. Cette information permet de connaître la manière dont vos acheteurs analysent les offres, choisissent la marque et prennent leur décision finale. Vous serez en mesure de déterminer quels sont les multiples facteurs qui les influencent à chaque étape de leurs décisions, quel est l’impact de chacun d’eux, et ce qu’ils ont fait pour arriver à leurs conclusions.
- Dressez la liste des critères de décisions de vos clients. Ces informations vous renseigneront sur les caractéristiques précises de votre produit ou service que les acheteurs prennent en compte lorsqu’ils comparent les offres.
Choisir les méthodes et les techniques de recherche de buyer persona.
La recherche de buyer persona n’est pas forcément coûteuse. Grâce à l’abondance des données et à leur accessibilité, il existe aujourd’hui des moyens simples qui vous aident à dresser ces profils.
Commencez votre recherche avec les données que votre entreprise collecte. Utilisez ces outils en ligne par exemple :
- Meta Business Suite
- Google Analytics
- Google Search Console
- LinkedIn Analytics
- YouTube Analytics
- Instagram Analytics
- Twitter Analytics
- Base de données de votre CRM
- Enquêtes de satisfaction internes suite à une vente
Vous pouvez également explorer d’autres méthodes de recherche qualitative :
- Études de marché
- Interviews
- Groupes de discussions
Les éléments clés d’un persona dans une entreprise B2B :
Nous pouvons aller plus loin avec les 5 insights comportementaux que nous avons énumérées au début de l’article. Ces éléments sont généralement plus adaptés en B2B ou quand il s’agit d’une décision qui nécessite une longue réflexion :
- Industrie
- Chiffre d’affaires estimé de l’entreprise
- Âge
- Genre
- Titre de poste (responsable achat, directeur marketing, supply chain manager, etc.)
- Département ou service de l’entreprise (achat, marketing, logistique, etc.)
- Supérieur hiérarchique
- Niveau d’étude
- Principales responsabilités
- Objectifs et KPI
- Initiatives prioritaires
- Facteurs de succès
- Obstacles perçus
- Critères de décision
- Parcours de décision d’achat
- Identification des décisionnaires
- Points de contact avec les médias et contenus clés pour soutenir les phases de sensibilisation, d’évaluation et de prise de décision.
Conclusion
Tous les contenus que vous créez, toutes les campagnes marketing que vous lancez, la façon dont vos commerciaux travaillent avec leurs clients ou encore les nouveaux produits ou services que vous proposez : toutes ces activités doivent étroitement être liées à vos buyer personas.
Même extrêmement bien réalisées, vos actions marketing n’auront jamais l’effet attendu si elles ne tiennent pas compte des besoins et attentes de vos profils de clients idéaux. Il vous faudra consacrer du temps à leur création et leurs mises à jour, mais tâchez de voir cela comme un investissement sur le long terme.
En vous adressant aux bonnes personnes avec les bonnes informations et sur les bons supports, vous serez gagnant à tous les coups !
Et, si vous souhaitez être accompagné dans la gestion de votre prospection, contactez Enablers.io !
