Quand vous recherchez des entreprises pour un partenariat ou pour votre prospection commerciale ou encore quand vous souhaitez connaitre les actualités dans un secteur d’activité bien défini, dresser une liste d’entreprises sur LinkedIn Sales Navigator est une méthode des plus intéressantes et simples à réaliser.
Vous pouvez utiliser les filtres de “comptes” pour suivre l’actualité des entreprises et contacter ses décisionnaires au moment opportun.
Dans cet article, découvrez comment gérer ces filtres pour profiter du potentiel de LinkedIn Sales Navigator et générer des prospects qualifiés.
Utilisation des filtres “comptes” LinkedIn Sales Navigator
Sur Sales Navigator, plusieurs filtres sont à votre disposition pour vous aider à affiner vos recherches. Les filtres réservés à la recherche de comptes vous aident à créer des listes d’entreprises. Elles permettront de concentrer ses efforts de prospection sur les organisations les plus susceptibles d’être intéressées par les produits et services que l’on vend.
En effet, une fois établies, ces listes donnent l’opportunité de suivre l’actualité de l’entreprise (recrutement, nouveaux marchés, levées de fonds, besoins particuliers) afin d’être réactif et prendre contact avec les décisionnaires au bon moment (cf. sous-rubrique “créer une liste de prospect à partir d’une liste de comptes” dans la rubrique suivante).
Avant-propos sur les filtres “comptes” de LinkedIn Sales Navigator
Les filtres “comptes” sont classés en 3 grandes familles :
- Caractéristiques de l’entreprise
- Spotlights
- Flux d’activité
Comme pour les recherches de prospects, il faudra associer l’utilisation de plusieurs filtres afin de garantir la pertinence des listes (sans obligation de tous les renseigner non plus).
Afin d’affiner les recherches, on peut ici aussi utiliser l’exclusion sur certains filtres ainsi que les opérateurs booléens pour le filtre “Mots-clés” (cf. rubrique “Avant propos sur les filtres prospects” ci-dessus).
Comment utiliser les principaux filtres “comptes” de LinkedIn Sales Navigator
Voici ce qu’il faut savoir sur les principaux filtres “comptes” du moteur de recherche de LinkedIn Sales Navigator ainsi que quelques conseils pratiques pour bien les utiliser.
- Comme pour les filtres “prospects”, nous retrouvons dans un premier le filtre “Mots-clés” : ce filtre permet de rechercher, sur l’ensemble d’une page entreprise, l’emploi d’un terme spécifique.
De par sa nature très générique, c’est un filtre, qui peut se révéler très aléatoire et donner des résultats bien trop larges pour construire une liste précise.
Notre conseil : l’utilisation de ce filtre doit être réservée pour des besoins très ciblés, comme un type d’entreprise particulier, un secteur d’activité de niche (exemple : “start-up” – pour une recherche spécifique sur des start-ups). Par ailleurs, il est préférable de l’associer à l’utilisation d’autres filtres pour faire une “recherche dans la recherche”.
1. Les filtres “Caractéristiques de l’entreprise”
- Lieu du siège social : ce filtre permet de rechercher les entreprises selon un pays, une région ou même de limiter la requête à une ville spécifique. La recherche peut aussi se faire en précisant un code postal.
Notre conseil : un critère essentiel quand son activité est limitée à une région en particulier.
- Secteur : permet de centrer ses recherches sur des secteurs d’activité spécifiques.
Notre conseil : critère essentiel quand l’offre vendue s’adresse à un ou des secteurs en particulier.
Ne pas hésiter à inclure plusieurs options (ou à en exclure en cliquant sur l’icône “sens interdit” associé au critère) afin d’obtenir uniquement les résultats les plus pertinents.
- Effectif de l’entreprise : un filtre très simple qui permet de sélectionner, parmi 9 propositions, la taille de l’entreprise visée (de l’indépendant, à l’entreprise de plus de 10 000 employés).
- Croissance des effectifs de l’entreprise : ce filtre permet de s’intéresser aux entreprises en fonction de la croissance (ou décroissance) de leurs effectifs.
Notre conseil : un critère intéressant quand on est à la recherche de nouvelles opportunités. Par exemple, une croissance forte pourrait impliquer des besoins en nouveaux matériels, des besoins de nouveaux locaux, etc.
- Chiffre d’affaires annuel : ce filtre permet de préciser la devise utilisée par l’entreprise ainsi qu’une fourchette de chiffre d’affaires. Un critère supplémentaire permettant d’affiner davantage la taille des entreprises que l’on souhaite cibler.
- Effectif de la division : filtre qui permet de spécifier un département de l’entreprise (parmi une liste déroulante d’une trentaine de choix) et sa taille en effectif.
Notre conseil : critère intéressant quand on cherche à sélectionner les entreprises ayant en leur sein un département en particulier avec une la taille spécifique (exemple : recherche centrée sur les entreprises ayant un service de comptabilité réduit, avec potentiellement un besoin de prestations extérieures pour absorber une charge supplémentaire de travail liée à une levée de fonds).
- Croissance des effectifs de la division : un filtre qui permet d’apporter davantage de précision sur la situation du service visé en observant l’évolution de ses effectifs.
Une croissance forte pourrait par exemple signifier un besoin en nouveaux outils, un besoin de formation, etc. De quoi orienter les messages de prospection à venir. - Technologies utilisées : voilà un filtre d’une extrême précision, qui permet d’extraire les entreprises selon le type de technologie utilisée, comme un outil de gestion de contenu (Wix par exemple) ou des outils spécifiques (HubSpot par exemple). Les technologies sont limitées à celles présentées dans la liste déroulante.
2. Les filtres “Spotlights”
Ce filtre permet de rechercher les entreprises qui ont publié des offres d’emploi sur LinkedIn, mais également en fonction de deux actualités fortes : “changement de direction sur les 3 derniers mois” ou “comptes avec levées de fonds au cours des 12 derniers mois”.
3. Les filtres “Flux d’activité”
Ils rendent possible la recherche établie sur l’activité des entreprises au sein de son CRM et également d’inclure ou exclure des comptes préalablement enregistrés.
Une fois tous les filtres renseignés, il ne reste plus qu’à cliquer sur “Rechercher” (en haut à droite de la fenêtre de recherche) pour obtenir les résultats correspondants.
LinkedIn Sales Navigator est l’outil idéal pour vous accompagner dans la génération de leads qualifiés. Ses filtres de “comptes” et de “prospects” offre de grandes possibilités en termes de recherches avancées.
Une fois vos leads trouvés, à l’aide de notre guide compte sur l’utilisation de Sales Navigator, vous pouvez ensuite découvrir comment bâtir et gérer des listes pour adresser vos contacts.
Et, si vous souhaitez être accompagné dans la mise en place et le pilotage de campagnes performantes sur LinkedIn ou dans la montée en compétences de vos équipes sur la plateforme avant de vous lancer en toute autonomie, contactez Enablers.io !
