LinkedIn Sales Navigator : le guide pour trouver des leads grâce à la gestion des filtres de “prospects”

Format : Article
Thème : LinkedIn
La prospection LinkedIn est une des méthodes les plus efficaces de prospection commerciale en B2B. Le réseau social professionnel n°1 au monde, offre une quantité de filtres de recherches pour vous permettre de bien cibler vos prospects. Découvrons pourquoi et comment utiliser les filtres de "prospects” sur LinkedIn Sales Navigator.

Sales Navigator vous permet de bâtir des listes de prospects qualifiés, plus précises et moins onéreuses que l’achat de listes de contacts. 

Grâce à LinkedIn Sales Navigator, il est possible d’obtenir des résultats de profils ou d’entreprises seulement à l’aide de mots-clés. Mais, pour utiliser tout le potentiel de l’outil, des filtres supplémentaires permettent d’utiliser des critères avancés pour vous aider à obtenir des résultats plus précis.

Dans cet article, nous allons découvrir comment utiliser les filtres de “prospects” de Sales Navigator afin d’optimiser sa prospection sur LinkedIn.

Utilisation des filtres “prospects” LinkedIn Sales Navigator

Ici, le focus est fait sur les filtres réservés à la recherche de prospects, afin de créer des listes de décisionnaires (managers, dirigeants, entrepreneurs, etc.) dont on pourra ensuite suivre l’activité et que l’on pourra facilement contacter.

Avant-propos sur les filtres “prospects” de LinkedIn Sales Navigator

Les filtres “prospects” sont classés en 6 familles :

  • Personnel
  • Rôle
  • Entreprise 
  • Spotlights
  • Contenu publié
  • Flux d’activité


Il est utile d’en utiliser plusieurs pour affiner un maximum sa recherche, mais il n’est pas nécessaire de tous les renseigner.

Les filtres les plus utilisés sont mentionnés ci-dessous, d’autres sont encore à découvrir sur LinkedIn Sales Navigator.

Afin d’optimiser l’utilisation des filtres au maximum et d’affiner au mieux les listes, chaque filtre offre bien sûr la possibilité d’inclure des critères, mais aussi de les exclure. 

Pour exclure le critère, il faudra simplement, lors de sa sélection, cliquer sur “exclure” :

Par ailleurs, lorsque l’on utilise le filtre “Mots-clés”, il est possible d’ajouter des opérateurs booléens afin d’établir des relations entre les mots-clés requêtés. À noter que ces opérateurs peuvent également être utilisés dans les critères de recherche sur le moteur de recherche du profil LinkedIn.

Les termes booléens doivent toujours être rédigés en majuscules. 

  • Taper NOT, en amont d’un mot-clé, afin de l’exclure des résultats de recherche. Ce terme peut permettre de mieux trier les profils de la liste. Par exemple : NOT président, ou bien, CEO NOT président.

  • Pour élargir sa recherche, on peut utiliser le terme OR : les résultats de recherche incluront ainsi des profils correspondant aux différents mots-clés renseignés dans le champ. Par exemple : marketing OR communication OR commercial.

  • Employer le mot AND pour limiter les résultats de la recherche aux personnes présentant sur leur profil l’ensemble des termes renseignés dans le champ. Par exemple : SciencePo AND Celsa.

  • L’utilisation des guillemets est appropriée lorsque l’on souhaite obtenir des profils incluant une expression exacte. Exemple pour la recherche de profils ayant comme titre spécifique « consultant SEO ». Les guillemets peuvent être utilisés avec les autres termes booléens : “SciencePo” AND “Celsa”.

  • Enfin, pour aller plus loin dans la recherche par mots-clés, grâce aux parenthèses, il est possible d’allier des termes et des opérateurs, comme Marketing AND (B2B OR B2C) par exemple. Le résultat obtenu est alors les profils contenant Marketing B2B ou Marketing B2C
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Comment utiliser les principaux filtres “prospects” de LinkedIn Sales Navigator

Voici ce qu’il faut savoir sur les principaux filtres “prospects” du moteur de recherche de LinkedIn Sales Navigator ainsi que quelques conseils pratiques pour bien les utiliser.

Dans un premier temps, nous retrouvons le filtre “Mots-clés” : critère de recherche le plus générique, il se concentre sur l’ensemble du contenu des profils. 

Les résultats obtenus présenteront toutes les personnes ayant mentionné au moins une fois le terme requêté dans leur profil. De par sa nature, il peut produire des résultats peu précis et très aléatoires.


Notre conseil : ce filtre étant très large, il est bon de ne l’utiliser que pour des termes ou expressions très spécifiques, comme une compétence particulière qui n’apparaîtrait pas dans le titre d’un poste. Exemple : “conception code front-end”. Il est conseillé aussi d’utiliser les opérateurs booléens (voir partie précédente).

Les filtres "Personnel" :

  • Niveau de relation : ce filtre sous forme de menu déroulant permet de focaliser ses recherches sur un cercle de relation spécifique.

Il suffit de sélectionner le(s) niveau(x) souhaité(s) :

    • 1er niveau : personnes faisant partie de son réseau LinkedIn.
    • 2e niveau : personnes connectées aux personnes faisant partie de son réseau LinkedIn.
    • Membres du groupe : personnes inscrites aux groupes dont on est membre.
    • 3e niveau et plus : personnes sans aucun lien avec son réseau.
Notre conseil : si on souhaite élargir sa base de prospects au-delà de son 1er niveau, tout en ayant la garantie de cibler des personnes réceptives, il est conseillé de commencer par créer des listes constituées de personnes de 2e niveau ou de membres de groupes. La cible peut en effet être plus sensible à une interaction lorsqu’elle a conscience de l’existence d’une relation commune ou d’un intérêt commun : un bon moyen pour rompre la glace !
  • Filtres “Zone géographique” et “Langue du profil” : ces deux filtres sont à utiliser si on souhaite restreindre sa recherche à un pays / région / ville en particulier et à des personnes employant une langue spécifique.
  • École : permet de trier les personnes de la liste en fonction de l’école renseignée dans leur profil.
  • Filtres “Nom” et “Prénom” : pour une recherche ultra ciblée, sur un profil en particulier, il est possible de lancer une recherche en indiquant les nom et prénom de la personne souhaitée.
  • Secteur : ce filtre, sous forme de menu déroulant, permet de centrer ses recherches sur des secteurs d’activité spécifiques.

Notre conseil : attention à la pertinence de ce critère ; il se base sur le secteur d’activité renseigné par la personne sur son profil (pas sur celui de l’entreprise dans laquelle elle travaille) : beaucoup d’utilisateurs renseignent le champ “Secteur” de leur profil en le confondant avec “Fonction”. Ainsi certains y précisent le service dans lequel ils travaillent (exemple : communication), pas le nom de l’industrie (exemple : banque).

Les filtres “Rôle :

  • Niveau hiérarchique : ce filtre sous forme de liste déroulante permet de sélectionner les catégories hiérarchiques que l’on souhaite cibler.
  • Intitulé du poste actuel : ce filtre sélectionne les prospects selon le poste qu’ils ont renseigné sur leur profil comme étant leurs “expérience actuelle » ou “expériences précédentes” (il est demandé de le préciser dans la recherche)

Notre conseil : pour utiliser ce filtre, il est nécessaire de connaître rigoureusement sa cible. Il est possible de multiplier les titres recherchés en sélectionnant plusieurs termes ; il est également possible d’en exclure en cliquant sur l’icône “sens interdit” associé.

  • Fonction : un filtre qui se présente encore une fois sous forme d’une liste exhaustive et qui permet de rechercher les personnes selon le pôle de l’entreprise dans lequel elles travaillent.

Notre conseil : ce paramètre est défini par l’algorithme selon le poste renseigné par l’utilisateur LinkedIn. Il peut donc manquer de précision. À utiliser avec précaution.

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Les filtres “Entreprise” :

  • Entreprise actuelle : ce filtre permet de préciser des noms d’entreprises pour trouver les prospects qui y travaillent. Selon son objectif de recherche, il faut penser à sélectionner “actuelle”, “précédente”, “actuelle ou précédente”, “précédente non actuelle”.

    Si l’entreprise n’est pas présente sur LinkedIn via une page entreprise, elle n’apparaîtra pas dans les suggestions.

  • Effectif de l’entreprise : filtre qui s’intéresse aux effectifs indiqués sur la page LinkedIn de l’entreprise. La liste des prospects obtenue dépendra donc de la taille de l’entreprise dans laquelle ils indiquent travailler.
  • Notre conseil : un filtre intéressant quand on cherche à obtenir des contacts affiliés à une certaine catégorie d’entreprise en particulier (PME, grandes entreprises, etc.).

  • Type d’entreprise : filtre sous forme de menu déroulant qui s’intéresse aux statuts d’entreprise. Peut être couplé au filtre “taille d’entreprise” pour cibler des prospects travaillant dans des entreprises ayant des caractéristiques particulières.

Le filtre “Contenu publié”

Il permet la recherche de mots-clés dans les articles publiés par un contact, c’est donc un filtre très spécifique.

Le filtre “Spotlights”

Ce filtre permet de placer dans les premières lignes des résultats de recherche les prospects avec qui l’on partage des caractéristiques communes (expérience, suivi de notre page entreprise) ou qui ont eu une activité récente sur LinkedIn (mise à jour du profil, publication).

Notre conseil : l’utilisation de ce filtre peut être un bon moyen de trouver assez facilement des profils plus réceptifs aux prises de contact, car il permet de mettre en avant des personnes actives sur le réseau, ou partageant des intérêts communs. Les contacts “ayant changé de poste au cours des 90 derniers jours” est notamment un excellent critère pour toucher des prospects plus à l’écoute de nouvelles propositions.

Les filtres “Flux d’activité”

Comme indiqué dans son nom, cette section permet de filtrer la recherche en fonction de l’activité des contacts (même au sein de son CRM), mais pas seulement. Il est également possible de sélectionner des prospects ou comptes appartenant à des recherches ou des listes déjà enregistrées, pour retoucher des contacts déjà adressés, ou les exclure de la recherche actuelle par exemple.

Remarque :

Les filtres “Ancienneté dans le poste actuel”, “Ancienneté dans l’entreprise actuelle” et “Années d’expérience” permettent de trouver des contacts en fonction de leurs années d’expérience sur un poste (poste actuel), sur un domaine d’activité (années d’expérience) ou au sein de l’entreprise dans laquelle ils travaillent actuellement (entreprise actuelle).
Notre conseil : il peut par exemple être intéressant d’utiliser ce critère pour trouver des personnes davantage décideurs en sélectionnant des contacts avec plus d’années d’expérience dans l’entreprise.

Une fois tous les filtres renseignés, il ne reste plus qu’à cliquer sur “Rechercher” pour obtenir les résultats de recherche.

Important :
sur l’ensemble des profils répondant à la requête, LinkedIn Sales Navigator n’affichera toujours que 2 500 profils dans les résultats de chaque recherche, peu importe le nombre total correspondant. D’où l’importance d’affiner un maximum ses recherches pour ne pas passer à côté de profils intéressants.

LinkedIn Sales Navigator vous aide à trouver rapidement les prospects les plus intéressants et vous recommande des contacts répondant parfaitement à vos besoins.

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Pour aller plus loin, maintenant, que vous savez comment trouver des prospects, vous pouvez découvrir comment établir des listes pour adresser vos contacts en consultant notre Guide complet d’utilisation de Sales Navigator.

Vous pouvez aussi
rechercher des entreprises, au moyen du « filtre de comptes » pour suivre l’actualité des entreprises et en contacter les décisionnaires. Pour aller plus loin dans la prise en main de LinkedIn Sales Navigator, nous vous invitons à consulter notre guide complet d’utilisation de Sales Navigator.

Autre outil utile pour votre prospection commerciale : LinkedIn Ads !

LinkedIn Campaign Manager (appelé aussi LinkedIn Ads) vous permet de toucher vos audiences à travers des campagnes publicitaires sur le réseau social professionnel. Pour en savoir davantage, vous pouvez consulter notre
guide LinkedIn Ads.

Et, si vous souhaitez être accompagné dans la mise en place et le pilotage de campagnes performantes sur LinkedIn ou dans la montée en compétences de vos équipes sur la plateforme avant de vous lancer en toute autonomie, contactez Enablers.io !

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